《以大制胜》3:催眠师的自我修养

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    今天咱们继续说《以大制胜》这本书。我会打算下周再系统性地讲一些说服力的高新技术，不过现在也会穿插讲一些普通的。其实我们已经讲到了几个技术：先同步后领导、改变方向冲淡确认偏误、新官上任三把火。今天重点还是讲原理。

    高水平说服力不是一朝一夕就能掌握的，大师不是白当的。就好像武侠小说里的高深武功一样，你得有一定的机遇、还得下长期的功夫，最好从年轻的时候就开始学。特朗普的机遇咱们明天再说。今天先说说这本书的作者斯科特·亚当斯的机遇。

    亚当斯二十多岁的时候，有一个奇遇。他参加了一个偶然出现的催眠术培训班，学了好几个月，而且学成了。亚当斯，是个催眠师。

    亚当斯说，催眠术让他的世界观发生了改变。他意识到原来摆弄人心是一件如此容易的事情。 

1.催眠 ABC

    我们印象中催眠术是个神秘的技能。电影里的催眠术一般都是用一个像钟摆一样的东西在你眼前晃来晃去，你看着看着就睡着了，然后催眠师问你什么问题，你都会如实回答。

    有人说催眠术能唤醒人们前世的记忆。有些公开的催眠表演，几个观众上台，催眠师把他们瞬间催眠，能让他们做各种稀奇古怪的动作。更有甚者，还有人说催眠师能对你的大脑编程，比如他可以下达一个指令，让你明天下午四点去某个地方杀一个人。

    其实哪有这么神。亚当斯说，真正的催眠术根本不用什么钟摆类道具。 催眠术，是利用人的非理性，通过互动，让人达到某种状态。催眠的时候，人的意识是完全清醒的，催眠师只是让你精神非常放松，让你能把他的话听进去而已。催眠术不能让你做不想做的事儿、更不能让你杀人。

    亚当斯曾经用催眠术帮助一些人回忆前世！但是几次下来，亚当斯有一个疑问。他发现这些人说的前世记忆特别像电影里的事儿 —— 有人说自己前世是个中国人，有人说自己前世是个北美印第安人，从来就没有一个人的前世回忆不符合电影的热门主题。所以亚当斯非常怀疑，这些人到底是真的回忆起前世了呢，还是说了一个梦。

    那催眠术到底能干什么呢？亚当斯小时候，他们家的家庭医生就是个催眠师，这个催眠师曾在亚当斯的妈妈生小孩的时候，帮助他妈妈达到了无痛分娩。当然亚当斯现在无法考证到底是真的无痛、还是妈妈回忆起来是无痛，毕竟人的记忆经常不靠谱。

    亚当斯……曾用催眠帮助一个女性达到了性高潮。双方没有任何身体接触，而这位女性表示催眠非常成功。让观众上台听催眠师的话表演动作，这是可以做到的，前提是催眠师得精心挑选愿意配合的观众，并不是每个人都容易被催眠。

    说到这里你可能会问我，咱们精英日课能不能专门解读一本讲催眠的书，大家一起学学催眠术呢？这个真没有。关键在于，催眠是一种互动的学问，强调随时捕捉催眠对象的表情和肢体语言，这就必须得面对面跟着老师学才行。

    但是我们可以从催眠术中学一点基本的原理。这个原理，有助于我们掌握说服力。 

2.催眠术的核心原理

    催眠也好、说服也好，最核心的原理，就是要利用人心中已有的情感去说服对方。他心里必须已经有这样一个种子，所谓催眠或者说服，就是你帮着这个种子长大。

    举个例子。很多人问亚当斯，能不能用催眠来帮助戒烟或者减肥？亚当斯说这种效果一般都不好，因为抽烟的人内心是非常想抽烟的，你劝他戒烟，他会有抵触情绪，催眠就难以进行。减肥也是一样，这个人本身想吃东西，你劝他不要吃，也是非常困难。

    催眠，最好建立在你不反对这件事、甚至是很喜欢这件事的基础之上。 比如前面说的“无痛分娩”和那位女性达到性高潮，是催眠对象本身就有这个愿望，催眠师只是助推了一把，那催眠就很容易。舞台上的催眠表演，关键就在于催眠师要挑选那些本身就愿意上台来出个洋相的人。

    所以催眠术不能包治百病，它的作用范围有限。我想这也就是为什么催眠术并不流行，以至于人们觉得很神秘。

    但是催眠术这个基本原理的应用范围可能超出你的想像。比如你可能觉得聪明人不容易被催眠，但亚当斯的经验是恰恰相反，聪明人更容易被催眠。也许正是因为聪明人知道催眠不能把人怎么样，他不害怕催眠，防备心理弱，更愿意配合。

    事实上，很多情况下我们都愿意配合各种形式的“催眠”。比如电视广告，一个跟美女没有任何关系的科技产品，也让美女来做代言，这就是一种催眠：我们心中有个喜欢看美女的种子，借助这个种子，我们就也会喜欢跟美女一起出现的东西。

    你把这个道理想通了，说服力的“先同步再领导”这个技术，其实就是催眠术的推广应用。

    亚当斯，就把催眠术用到了写作之中。从某种意义上你可以说写作就是在对读者催眠，你要有一个互动意识，时刻猜测读者读到这里会想些什么。

    我就跟亚当斯学了这一招 —— 你注意到了吗？刚才我说到， “说到这里你可能会问我，咱们精英日课能不能专门解读一本讲催眠的书，大家一起学学催眠术呢？” 这就是跟读者同步。我猜你会有这个问题，我帮你说出来。咱们取得同步了，你才愿意听我说接下来的内容。

    好，咱们再强化一遍： 催眠和说服的核心原理，都是要利用人心中已有的情感去说服对方。 现在根据这个原理，我们来点评几个常用的说服力方法。 

3.对几个说服力方法的评价

    亚当斯给常用的说服力方法做了一个排序，以下这些方法的有效程度是从低到高 —— 

    文字游戏

    愤世嫉俗互相比烂

    晓之以理

    做类比

    已有的习惯

    内心的渴望

    小恐惧

    身份认同

    大恐惧

    下周我们要讲一些更高级的实战应用，今天这些就不一一细说了。我们点评几个常见的。

    文字游戏， 是个不好的说服力方法。共和党和民主党经常辩论的一个焦点是堕胎是否应该合法化。共和党人说胚胎再小也是一个生命，民主党人说胚胎并不是生命。其实你看辩论来辩论去，大家都同意生命是无价的，分歧只在于到底什么是生命 —— 这就是文字游戏，再怎么辩论下去也不会有结果。再比如，共和党内部辩论，很多人说特朗普不是个真正的“保守派”，这也是文字游戏：说来说去都是在说到底什么叫“保守”，谁能说服谁呢？

    互相比烂， 也不是好办法。什么叫“比烂”呢，咱们来看一个例子：

    A：你们党执政的时候，对街头暴力没有采取有效措施！

    B：可是你们当权的时候，也没采取有效措施啊？

    这种比烂特别不好，选民一看两边都不是好人。当别人跟你比烂的时候，你正确的方法是占领道德制高点。亚当斯的建议是这么说 —— 

    A：你们党执政的时候，对街头暴力没有采取有效措施！

    B：你说的对，我们工作没做好。但幸运的是，我们已经取得了一些经验。我们做了一些实验，有些方法好使，有些方法不好使，我们正在积极寻找应对街头暴力最好的办法。

    前面那个对话就好像两个小孩吵架。后面这个，才像是大人说的话。这个大人，是在对听众心中那个好的感情说话。

    晓之以理，不如动之以情。亚当斯说，哪怕是特别小的事儿，也常常是感情决定的。比如说垃圾分类，没人喜欢这个麻烦，那为什么美国的垃圾分类普及得那么好呢？

    普通垃圾桶和可回收垃圾桶是分开的，标志非常明显。你从家里出来倒垃圾如果不分类，邻居一眼就能看见，你的形象就很不好看。孩子们从小在学校里，老师就教他们把垃圾分类，如果你家小孩回家发现你没有做垃圾分类，他会看不起你。所以人们其实是为了面子而做垃圾分类，这就是感情的作用。

    真正的说服，都要诉诸感情。最有效的一种感情就是人们心中的某个 渴望 。比如苹果公司，就非常喜欢迎合人们对“创造力”的渴望，每次拍广告都是描写人们用苹果的设备去创造一个什么东西。

    人们心中有这么一个渴望，而你利用这个渴望去说服人，这不就是催眠吗？

    那咱们再来看看特朗普的竞选口号：“Make America Great Again（让美国再次伟大）”。现在的美国不行了，有各种各样的毛病，而我要把海外的工作拿回来，我要建设第一流的基础设施，我要在全球捍卫我们应得的利益 —— 我要让美国再次伟大。每个选民心中都有这样的渴望。 

    然后你再看看希拉里的竞选纲领。希拉里到底想干啥呢？她几乎要完全继承奥巴马的政策，要维持现状。也许希拉里说的对，美国本来就伟大不用“再次”伟大 —— 可问题是，维持现状，就不可能是一种“渴望”。

    今天我们说的原理和方法，一旦说明白了你肯定觉得很简单。但说服力的一个特点是光方法正确还不行，还得看是谁用。就好像法术一样，咒语念对了还不行，还得有内功加持。有些方法一般人就算会用，也不好使。

    谁用好使呢？特朗普用好使。因为特朗普有自己独特的优势。这些优势，咱们明天再说。 

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